Via de regra, um processo de vendas tem dois pilares: a captura e a conversão de leads. Mas, afinal de contas, o que são leads? No primeiro momento, você pode não saber o significado do termo, mas ele faz referência aos contatos que possuem maior potencial para se identificarem com os veículos e serviços automotivos ofertados pela sua loja e, consequentemente, se tornarem clientes.
Ainda mais, eles são o foco principal das campanhas de marketing e de vendas. Por isso, é fundamental que a sua concessionária elabore uma estratégia de gestão de leads para garantir um atendimento mais persuasivo e, inclusive, aprimorar a experiência de compra do cliente.
Acompanhe o artigo desta semana e entenda como funciona o gerenciamento de leads e descubra como esse recurso pode contribuir com as vendas do seu estabelecimento. Não perca!
O que é gestão de leads?
O primeiro estágio do gerenciamento de leads é a captura, ou seja, o ato de estimular o visitante da página digital da sua concessionária a deixar informações para contato, tais como: e-mail, telefone, endereço, local de trabalho, etc.).
De maneira geral, quando essa estratégia de captação é bem-sucedida, a equipe de vendas passa a receber muitos contatos, que precisam ser filtrados e classificados. E é dentro desse contexto que surge a necessidade de fazer a gerência dessas informações dos possíveis novos compradores.
A princípio, a gestão de leads é um processo abrangente que capta, faz o rastreamento de atividades relacionadas à trajetória de compra, realiza a qualificação, incentiva o interesse pela compra e, por fim, encaminha para a equipe de vendas os contatos com maior propensão a fechar negócio.
Por que a gestão de leads é uma ótima aliada para as suas vendas?
A gestão de leads é de extrema importância para o aumento de vendas da sua concessionária pelas seguintes razões:
1. Foco nos leads mais qualificados e promissores
Primeiramente, a gestão de contatos permite que os profissionais de marketing, vendedores e representantes comerciais direcionem seus esforços e estratégias para os leads qualificados. Isto é, para a parcela do público que tem maior probabilidade de se interessar pelo showroom da sua loja, efetuar a compra e, posteriormente, passar pela fidelização.
Em outras palavras, a equipe de vendas do seu estabelecimento consegue agilizar a trajetória de compra, assume uma postura mais assertiva e evita gastos desnecessários com uma prospecção muito abrangente.
2. Personalização do relacionamento com o cliente
Um dos objetivos principais da gestão de leads é permitir que o estabelecimento mantenha relacionamento comercial com os contatos certos e, com isso, seja capaz de personalizar a forma de atender, negociar e vender.
Sendo assim, ao usar esse recurso, a sua concessionária terá ao alcance das mãos informações qualificadas que podem ser usadas para elaborar uma abordagem mais segura, construir um relacionamento de confiança com o público-alvo e, como resultado, elevar a taxa de conversão.
3. Análise completa do ciclo de compra
Outra vantagem que o gerenciamento de leads traz para a sua loja é a possibilidade de compreender a jornada de compra do cliente em sua totalidade, por exemplo, os fatores que despertam o interesse pelos veículos ou serviços e as demandas que devem ser atendidas com a compra (a médio e longo prazo).
Dessa forma, o processo de criação das campanhas promocionais, de divulgação e de vendas fica mais personalizado e influencia de maneira significativa a decisão do cliente.
4. Aumento do ROI (Retorno sobre investimento)
Por fim, ao usar ferramentas de gestão, a sua concessionária consegue fazer um monitoramento mais eficiente do retorno de cada campanha de atração, marketing, posicionamento e, principalmente, de vendas.
Desse modo, vendedores e representantes encarregados de apresentar os automóveis e serviços do seu catálogo têm acesso a dados concretos sobre o que impacta o perfil de consumo dos leads qualificados. Logo, alavancam a taxa de conversão e, paralelamente, o percentual de vendas.
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