É recorrente. Podemos ver a aplicação dos gatilhos mentais em praticamente qualquer processo de compra e venda, e essa cultura é muito forte na venda de veículos. Existem algumas compras que são feitas por impulso, você provavelmente já passou por isso, porém no universo da venda de veículos a jornada de compra é um pouco mais longa. Os gatilhos mentais são ferramentas muito poderosas que podem ajudar a encurtar essa jornada. Então, para aprender tudo sobre os gatilhos mentais aplicados em vendas de veículos, leia atentamente esse artigo e tire suas dúvidas. 
Gatilhos mentais: o que são?
Não é novidade que o nosso cérebro é cheio de mistérios e peculiaridades, que muitas vezes nós não controlamos e nem sabemos como lidar. Segundo os estudos de neurociência, os gatilhos mentais são coisas desse tipo. Não é nenhuma magia também, mas o grande segredo por trás do que são os gatilhos mentais está atrelado aos estudos sobre a psicologia humana. Eles são, nada mais nada menos, que agentes externos que causam impulsos ou reações na maioria das pessoas. Podem ser descritos também como algo que ativa as nossas reações emocionais automáticas e primitivas. Geralmente são palavras, podendo ser escritas ou faladas, mas podem também ser impressões, sensações, cheiros… Vou te dar um exemplo na prática. Se imagine andando na rua e você sente um cheiro de churrasquinho. Aquilo naturalmente desperta no seu sensorial ou vontade de comer um churrasquinho, ou uma lembrança de um dia que você comeu um. Os gatilhos mentais funcionam da mesma forma. São fragmentos que passam despercebidos pelo nosso cérebro, estimulando nossas emoções, lembranças, impulsos. Como os gatilhos mentais auxiliam na venda de veículos
Por conta dos diversos estudos sobre isso, os gatilhos mentais começaram a ser aplicados no marketing em geral. Principalmente por conta da sua eficiência em persuadir as pessoas (ou convencê-las) a tomar alguma atitude. Além disso, são ferramentas de fácil aplicação na metodologia digital, o que alastrou o seu uso pelos melhores profissionais do mercado. Já imaginou utilizar alguns gatilhos mentais simples para venda de veículos e ver suas vendas aumentando consideravelmente? Se você não percebeu, esse foi um tipo de gatilho mental. Mas calma, vamos detalhar alguns tipos de gatilhos para você agora! Gatilho mental para venda de veículos: escassez
Talvez o gatilho mental mais utilizado e mais famoso. Ele gera um sentimento de perda, dessa forma o possível cliente tem medo de ficar sem o veículo e acaba negociando por impulso. Para utilizá-lo você pode comentar que estão nos últimos veículos em estoque, mas sempre utilize números reais, ok? Exemplo: Últimas duas unidades do novo Corolla Cross no pátio! Não perca o valor promocional para queimar o estoque. Se você estivesse interessado em comprar esse veículo, com certeza isso te acionaria um gatilho para ir logo até a concessionária. Gatilho mental para venda de veículos: autoridade
Utilizada geralmente por pessoas que são experts em determinados assuntos, mas no caso da venda de veículos, pode ser usado por uma fábrica de renome. Isso desenvolve uma relação de confiança entre o cliente e o fornecedor do produto e retira todo o medo em realizar a compra. Um bom exemplo disso é a marca Toyota. Com todos os anos de experiência e toda a qualidade impressa nos veículos, ninguém questiona as qualidades da Toyota, afinal ela realmente é uma autoridade no que se refere à produção de veículos. Gatilho mental para venda de veículos: urgência
Esse é o famoso gatilho mental que quebra o grande problema dos brasileiros: a procrastinação. Quantas coisas queremos comprar que, vamos olhando, olhando, olhando e nunca compramos? Inúmeras! O gatilho da urgência gera a necessidade imediata ao produto por conta de uma vantagem única e absoluta que será por tempo limitado. Exemplo: Corolla Cross com 30% de desconto até as 18 horas de hoje! Isso promove uma condição promocional incrível, por um tempo limitado, o que força o cliente a agir no momento. Gatilho mental para venda de veículos: reciprocidade
Esse é bem comum no ato das vendas de carro… O vendedor promove um test-drive de graça, promete brindes de acessórios do carro, faz o mundo girar para manter a venda. E é o certo! Uma frase popular que representa bem esse gatilho é: uma mão lava a outra. Ao ajudar o seu cliente sem esperar nada em troca, ele se sente no dever de te ajudar de volta. Explora muito o comportamento primitivo humano de retribuir quando fazem algo por você. Gatilho mental para venda de veículos: por quê?
Esse também é um dos gatilhos mais queridos pelos vendedores. Muito utilizado para quebrar argumentos. Esse consiste em resolver os questionamentos e dúvidas do cliente, de maneira real - nunca inventem dados - que mantém ele interessado no produto. Geralmente é um grande diferencial do carro ou alguma coisa que chame muita atenção. Exemplo: Ao vender um carro para uma pessoa mais jovem, destacar um item como o teto solar panorâmico. É a habilidade de leitura da “dor” do seu cliente e resolvê-la com motivações para que ele realmente compre. Outros gatilhos mentais para venda de veículos
Existem ainda inúmeros gatilhos mentais que podem ser utilizados de diversas maneiras para a venda de veículos. Temos o gatilho da dor/prazer, que consiste em dar uma vantagem absurda em cima da dor do cliente. Como por exemplo, possibilitar uma entrada facilitada, já que o cliente não tem o dinheiro na hora para o carro. Temos ainda o gatilho da exclusividade. Ele é muito usado para venda de carros de luxo que são bem caros. Enfim, existem inúmeros gatilhos e formas de aplicação. Caso queira conhecer intimamente cada um deles, veja um estudo maior sobre os 25 gatilhos mentais aqui. Conclusão
Esse foi um breve artigo para mostrar a importância dessas ferramentas e como você pode aplicá-las facilmente no dia a dia da sua concessionária. Você pode também aplicá-las nas suas redes sociais, no seu site, em todas as etapas do processo de marketing digital, para aumentar o volume dos seus leads. Além disso, você ainda pode aprimorar o seu time comercial baixando o nosso DealerBook gratuito, onde junto com os gatilhos mentais, listamos várias outras técnicas voltadas para a venda de veículos: "Vendas Automotivas: Como se preparar para um alto volume de leads"
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