Em levantamento feito pela KKB (Kelley Blue Book Brasil), foi registrado que neste ano houve um aumento médio de 25,4% no preço dos carros 0km mais vendidos em 2021. Em alguns casos, o aumento chegou a 35%!
Ainda sobre esse tema, é importante dizer que o cenário não propõe um futuro otimista. Segundo análise feita por Antonio Jorge Martins, coordenador na Fundação Getúlio Vargas (FGV), as montadoras não irão reduzir o preço dos veículos. Tal posicionamento é um sinal de cautela nesse momento complexo da economia.
Outra coisa que também tem forte influência no aumento do preço, é a baixa oferta de veículos, se comparada a demanda. Isso ocorre porque há falta de componentes importantes para a produção de novos carros.
Com tudo isso, muitas concessionárias passam a se perguntar: Como manter o volume de vendas e conquistar novos clientes mesmo com os preços elevados? Se você já se fez essa pergunta, o texto de hoje é para você! Continue lendo e aprenda algumas práticas que irão te ajudar a contornar a objeção de preço alto!
PRIMEIRA COISA, O PREÇO NÃO É TUDO!
É claro que o preço é um fator importante para a decisão de compra de qualquer coisa, principalmente quando o assunto são os carros. Mas também é importante lembrar que, entre uma concessionária e outra, a variação de preço não costuma ser muito alta.
Por isso, a objeção de preço sempre será enfrentada por qualquer concessionária ou revenda. Então, além do preço, outras coisas importantes também precisam ser consideradas. Sobre isso, a Experiência de Compra do Cliente costuma ser um dos fatores mais decisivos!
JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE: ONDE COMEÇA?
Se a Jornada de Compra do Cliente é um fator decisivo para manter as suas vendas, antes de qualquer coisa, é preciso saber onde ela começa. Em que momento um cliente sai de uma posição indiferente em relação a compra de um carro para uma pesquisa ativa sobre as suas opções?
Geralmente, a Jornada de Compra se inicia quando um cliente se torna consciente de algum problema ou oportunidade que se apresenta diante dele sobre determinado assunto. Falando especificamente sobre carros, o aumento no custo de manutenção ou desvalorização do seminovo são alguns exemplos desses problemas.
Somente depois disso que o cliente passa a considerar quais são suas alternativas, que pode ser a de comprar um carro novo. Somente depois que o cliente já está decidido sobre sua compra, fatores como preço e condições de pagamento começam a se tornar relevantes! É importante mencionar que antes do cliente chegar nessa fase ele passa muito tempo fazendo pesquisa na internet sobre as suas possibilidades!
PESQUISA: O GRANDE ALIADO DO CLIENTE MODERNO!
No mundo conectado, sempre que um cliente está para decidir sobre a compra de um carro ele tem um grande aliado: A pesquisa!
E quando o cliente faz a sua pesquisa, ele geralmente consulta conteúdos no Google e nas Redes Sociais. E com a abundância de informação disponível nesses canais, um cliente bem atento dificilmente irá errar na sua escolha!
Mas na fase da pesquisa, além de agrupar informações importantes sobre a sua decisão de compra, outra coisa também acontece. Enquanto consultam conteúdos, os clientes começam a construir um relacionamento com quem o ajudou nessa fase. Então, na fase de pesquisa, clientes e criadores de conteúdos criam uma conexão, antes mesmo que a compra tenha sido decidida.
Por isso, se a sua concessionária possui uma forte presença digital, com um site bem estruturado e boa comunicação nas redes sociais, existe grande chance de você conquistar o seu cliente antes mesmo que ele decida comprar!
Se houver conexão entre o cliente e a sua loja nas primeiras fases da Jornada de Compra, o preço, fator decisivo no final da jornada, terá um peso menor. Desse modo, a melhor maneira de superar a objeção de preço no formato digital é conquistando o seu cliente antes que ele considere o quanto ele vai pagar em um carro.
O SITE DA SUA CONCESSIONÁRIA É O MELHOR LUGAR PARA GERAR CONEXÃO COM O SEU CLIENTE!
Segundo o Google, mais de 80% dos consumidores fazem pesquisas no buscador antes de fazer uma compra. Nessa busca, como resultado para suas pesquisas, estão uma infinidade de sites com possíveis respostas para suas dúvidas.
E para ganhar destaque em meio a essa infinidade de opções, é obrigatório que as concessionárias tenham um site bem estruturado e otimizado para os mecanismos de buscas.
Além disso, no site, as concessionárias podem construir uma experiência personalizada e envolvente para os seus clientes. Ter um identidade visual atraente, organização na distribuição dos conteúdos e ofertas são imprescindíveis para gerar uma forte conexão com o seu público.
E a maior referência para o desenvolvimento de soluções digitais para concessionárias é a DealerSites! Prezamos pela performance de vendas e a análises e integração de dados. No mercado desde 2015, nós já temos mais de 800 clientes espalhados por todo o Brasil!
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