Definitivamente, as formas de consumo vêm mudando com o passar do tempo. Um exemplo emblemático dessa evolução é o crescimento exponencial das negociações e vendas online. Inclusive, segundo dados do Google, 95% dos compradores de automóveis têm o hábito de realizar pesquisas na internet antes de iniciar a trajetória de compra.
Por isso, entender o que o cliente da sua concessionária procura, saber quais canais de compra são priorizados pelos seus consumidores e conhecer as necessidades e os desejos de compra do seu público são pontos cruciais para uma negociação bem-sucedida. Ou seja, é fundamental conhecer a jornada de compra do seu cliente.
Continue a leitura deste artigo e saiba como aprimorar a jornada de compra dos clientes da sua concessionária.
O que é jornada de compra do cliente?
A princípio, a jornada de compra é o caminho que o cliente faz nos setores de uma loja ou empresa. Em resumo, é o percurso que ele faz desde o primeiro contato com uma concessionária até o serviço de suporte ou pós-venda de um veículo.
Para mapear a trajetória de compra dos seus clientes é necessário definir os seguintes passos: o perfil do cliente e do público potencial, a duração da jornada de compra e os canais que serão utilizados na interação com os clientes do seu estabelecimento.
Em síntese, as principais funcionalidades da jornada de compra são: a capacidade de aumentar a conversão de leads e a possibilidade de contribuir com a satisfação do cliente.
O que fazer para aprimorar a jornada de compra dos potenciais clientes da sua concessionária?
Via de regra, a jornada de compra do cliente apresenta 4 etapas que têm como objetivo colher informações sobre o consumidor e manter ativa a motivação de compra.
A seguir, saiba como cada etapa funciona e confira ações que podem trazer melhorias para a jornada de compra dos clientes da sua concessionária.
1 - Aprendizado e descoberta: na primeira etapa da jornada de compra, o potencial cliente da sua concessionária não sabe que precisa da compra. Nessa fase, a sua loja deve cativar a atenção do futuro comprador e o direcionar até os veículos e serviços ofertados no seu estabelecimento. Isso porque, nesse estágio, o potencial cliente está à procura de informações para sanar dúvidas, além disso, ainda não decidiu efetuar a compra de um carro ou contratar determinado serviço.
A recomendação é adotar uma abordagem menos comercial e mais instrutiva. Por exemplo, apresentar informações sobre novos modelos de carros ou dados sobre o mercado automotivo.
2 - Reconhecimento do problema: na segunda fase, o potencial comprador possui informações relevantes para negociar e reconhece que tem a necessidade de adquirir um automóvel.
Sem dúvidas, é a oportunidade para a sua loja apresentar os diferenciais do showroom e o catálogo de serviços. Por isso, produzir marketing de conteúdo e publicar nas plataformas digitais da sua loja conteúdos relevantes sobre o mercado de automóveis são estratégias eficazes para trazer novos clientes para a sua loja.
3 - Consideração de soluções: no penúltimo estágio, o possível cliente fez pesquisas e avaliou algumas concessionárias que disponibilizam para a venda os modelos que ele deseja. Desse modo, a sua loja precisa afirmar que possui o veículo ideal, aquele que vai trazer mais vantagens e diferenciais.
Ou seja, divulgar os acessórios do carro e adotar uma abordagem mais persuasiva podem influenciar de maneira positiva na decisão de compra do futuro comprador.
4 - Decisão de compra: na fase final da jornada, o futuro comprador avalia todas as alternativas e decide, de fato, concretizar a compra. Por esse motivo, a sua concessionária deve exibir todos os benefícios que fazem dela a melhor opção do mercado.
Sendo assim, medidas que trazem ótimos resultados e estimulam o impulso de compra são: divulgar um informativo com imagens atualizadas do seu showroom e apresentar possíveis vantagens que só a sua loja proporciona no ato da compra. Além disso, a sua concessionária pode oferecer descontos nos serviços automotivos - como estratégia para o cliente potencial conhecer outros atrativos do seu estabelecimento e aumentar o ticket médio.
Por que a sua concessionária deve investir na jornada de compra do cliente?
De fato, para vender mais é preciso superar a concorrência e saber o que os potenciais compradores de veículos desejam. Ou seja, é preciso investir na jornada de compra do cliente, pois ela pode ser crucial para o sucesso da sua concessionária.
A seguir, conheça quais vantagens esse conceito pode trazer para a sua loja.
Relacionamento estável e atendimento personalizado: acompanhar a jornada de compra possibilita que o seu estabelecimento crie um relacionamento mais estável e personalizado com os clientes. Isso porque quanto mais uma concessionária conhece o consumidor, mais informações ela tem sobre as suas reais expectativas.
Redução de custos: quando a concessionária sabe, realmente, qual é a jornada do seu público potencial, as ações de venda são mais assertivas e direcionadas. Como resultado, não há a necessidade de investir muitos recursos financeiros em campanhas de prospecção, pelo contrário, ações mais direcionadas e segmentadas podem trazer mais resultados para o seu setor de vendas.
Identificação das necessidades e desejos dos clientes: a jornada de compra permite que uma concessionária saiba o nível de interesse do possível comprador. Desse modo, facilita a abordagem, o processo de venda e o pós-venda. Além disso, ao saber as necessidades e os desejos de compra do futuro cliente, é possível oferecer uma negociação com mais foco e eficácia.
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Uma maneira eficaz de proporcionar a melhor experiência de compra para o seu cliente é diversificar os canais de interação e negociação.
Por isso, investir em plataformas digitais e ferramentas online para melhorar o relacionamento online com os seus clientes. E uma dessas ferramentas é o DXP | Digital Experience, que é o recurso definitivo de vendas online para concessionárias. Com essa nova ferramenta da Dealer, o seu cliente tem um valor estimado para a negociação do seu seminovo, como também consultar as melhores opções de financiamento.
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