Se você já gastou algum tempo na internet fazendo pesquisas sobre vendas ou persuasão, é muito provável que você tenha se deparado com a expressão "Gatilhos Mentais". Porém, ainda que seja popular e muito utilizada, com certeza essa expressão ainda deixa muita gente confusa.
E entendê-la não é útil apenas para satisfazer uma possível curiosidade, isso porque, se você entender de fato o que são os gatilhos mentais e souber como os usar, você será capaz de aumentar as vendas da sua concessionária ou revenda já nos próximos dias!
Então, leia esse texto até o final, porque nele você finalmente vai entender o que são os Gatilhos Mentais e como eles podem ajudar você a aumentar as suas vendas. Vamos lá!
O QUE SÃO OS GATILHOS MENTAIS?
Entender o que são os Gatilhos Mentais é mais simples do que você imagina. De forma objetiva, eles são recursos psicológicos que ajudam as pessoas a tomarem decisões de maneira mais rápida e sem a necessidade de muito esforço.
Ainda não ficou claro? Não se preocupe, a explicação a seguir vai tirar todas as suas dúvidas!
Antes de qualquer coisa, você precisa entender que a grande contribuição dos Gatilhos Mentais para qualquer pessoa tem relação direta com as suas decisões. Segundo o Wall Street Journal, uma pessoa comum toma, em média, 35 mil decisões por dia! Surpreendente, não é mesmo?
É claro que entre essas decisões, estão aquelas muito simples, como escolher com qual mão você escova os seus dentes, e também aquelas muito complexas, como escolher um novo fornecedor para a sua empresa.
Agora imagine quão difícil seria a vida de qualquer pessoa se para tomar decisões simples fosse necessário o mesmo esforço e dedicação das decisões mais complexas.
Então, de forma resumida, os Gatilhos Mentais são atalhos que a mente humana utiliza para tomar decisões que não são complexas. Os Gatilhos Mentais também podem ser entendidos como padrões de comportamento moldados com o tempo, cujo objetivo é facilitar a sua vida!
COMO OS GATILHOS MENTAIS SÃO GERADOS
No decorrer da vida de alguém, é natural que alguns padrões de comportamento se desenvolvam com o passar do tempo.
Respeitar as autoridades, confiar no que as pessoas falam a respeito de determinado produto, desconfiar do que é pouco comprado e até mesmo ser grato às boas ações de alguém são alguns exemplos desses comportamentos padronizados.
É a partir deles que os Gatilhos Mentais são gerados! Por isso, muito se houve a respeito da Autoridade, Prova Social, Escassez e Reciprocidade. Isso porque esses são alguns exemplos de Gatilhos Mentais relacionados aos comportamentos mencionados acima,
E quando o assunto são as vendas e persuasão, para se alcançar o sucesso é preciso que a sua oferta inclua os Gatilhos Mentais e explore os padrões de comportamento dos compradores.
EXEMPLOS DE GATILHOS MENTAIS
A seguir você irá descobrir alguns exemplos de Gatilhos Mentais e como você pode usar cada um deles para aumentar o volume das suas vendas!
Autoridade
A autoridade não está relacionada apenas aos títulos ou aos símbolos que alguém possui. Para símbolos de autoridade, alguns exemplos são a farda de um policial ou o jaleco de um médico. Mas, além disso, a autoridade também pode ser conquistada a partir de atributos pessoais e conhecimentos técnicos que alguém tem.
Desse modo, uma das maneiras mais eficazes de você ganhar autoridade diante dos seus clientes é mostrar que você conhece cada detalhe dos produtos que você vende. Além disso, a maneira de se comunicar e até mesmo se vestir tem impacto na autoridade que as pessoas percebem em você.
Uma vez que você ative o Gatilho da Autoridade em alguém, naturalmente essa pessoa irá confiar mais em você e estar mais disposta a ouvir a sua oferta.
Prova Social
Com certeza a Prova Social é um dos Gatilhos Mentais mais importantes na hora da venda. Algo peculiar sobre esse Gatilho, é que ele não está relacionado a você ou ao que você diz sobre si mesmo. Isso porque ele está relacionado ao que as pessoas falam sobre você!
Quando uma pessoa está insegura a respeito da sua decisão de compra, é natural que ela observe o que os clientes estão falando sobre você. Por isso o sistema de avaliação é tão importante em qualquer plataforma de vendas, principalmente online.
Sendo assim, para você deixar seu cliente mais seguro, você precisa explorar os seus cases de sucesso e a sua capacidade de atender às suas necessidades.
Escassez
Esse é o Gatilho Mental mais popular e explorado na internet. Frases como "só amanhã", ou ainda, "somente os 10 primeiros clientes…", são exemplos claros de escassez.
Agora, por que será que eles são tão populares? Porque normalmente os clientes são procrastinadores. Eles prorrogam ao máximo a sua decisão de compra. Então, esse Gatilho Mental é útil para quebrar essa procrastinação e fazer com que o cliente decida pela compra o quanto antes.
Mas, ao usar esse Gatilho Mental, nunca se esqueça que a Escassez precisa ser real! Se você definir o prazo de uma oferta, seja fiel a ele. Caso contrário, você perderá a credibilidade diante dos clientes que compraram.
Reciprocidade
Ainda que não seja tão popular quanto os exemplos anteriores, esse Gatilho Mental também costuma ser muito eficaz!
Para entender a sua aplicação, primeiro é preciso considerar que, no geral, as pessoas demonstram gratidão naturalmente. Ao receber um presente, automaticamente é gerada na pessoa uma necessidade de retribuir aquela boa ação.
E quando o assunto são as vendas, a gratidão pode ser gerada nos clientes através de um bom atendimento ou a demonstração de um esforço genuíno em ajudar o cliente. Quando isso acontece, as vendas costumam acontecer com mais facilidade.
CONCLUSÃO
Em muitos casos, quando algum vendedor tem o primeiro contato relacionado aos Gatilhos Mentais, há uma vontade de usá-los o máximo possível nas suas vendas. Porém, a maneira mais eficaz de fazer uso deles é a de incluí-los de forma natural no seu processo de vendas.
Algo que nunca pode ser esquecido, é que a venda é um processo cujo o foco é o de mapear as necessidades reais dos clientes e então propor a solução mais adequada. Isso porque, na Era da Informação, cada vez menos os clientes estão comprando coisas de que não precisam!