Sabemos que existem inúmeras técnicas de venda e persuasão para vendedores de veículos se destacarem e atingirem seus resultados. Porém, com o desenvolvimento tecnológico e avanço digital, as jornadas de compra mudaram, e o contato com os clientes acontece cada vez mais no ambiente virtual, portanto a distância. Isso muda a dinâmica comercial e traz novos desafios para o time de vendas. Por isso, desenvolvemos esse artigo com 4 dicas especiais para que os vendedores de veículos aproveitem melhor os leads gerados pelo marketing digital. Siga a leitura e aproveite as dicas. 

1 - Os bons vendedores de veículos conhecem o carro como a palma da mão


 Essa parece uma dica boba, não acha? Mas um dos passos mais importantes do processo de vendas é o preparo do vendedor de carros. Conhecer muito bem o carro que você está vendendo é uma maneira de passar confiança e segurança para o possível cliente. Seja de forma presencial ou de forma online! Os modelos disponíveis têm ar condicionado? Qual o ano de fabricação? Qual a quilometragem? Tem sensor de estacionamento? Quais os ítens adicionais? 

Essas são perguntas frequentes de possíveis clientes e, se o vendedor não souber respondê-las imediatamente, acaba passando uma sensação de descaso. Vale lembrar que, nos tempos atuais, essas perguntas são comumente feitas pelo Whatsapp. E a rapidez na resposta pode ser crucial para o fechamento da venda. Nós falamos sobre isso em um outro texto.

Vamos deixar o link dele aqui, caso você tenha interesse em rever as boas práticas para o uso do Whatsapp. É bom ter fotos dos modelos de carros para enviar para o cliente, mostrando detalhes. Não que ele não tenha na internet, mas essa é sua chance de chamar e mostrar detalhes de atributos que são diferenciais do veículo. Fotos dos carros no salão sempre agradam.  

2 - Os melhores vendedores de veículos não ignoram os leads frios


 Quando o cliente decide pela compra ele irá realizá-la, mas não necessariamente no seu tempo. Se ele não comprar hoje, não significa que não comprará nos próximos dias e quando o fizer é melhor que compre de você.  Primeiramente, se você não tem o conceito de lead quente/frio, nós vamos te ajudar. Em poucas palavras, um lead quente é aquela pessoa muito interessada em comprar.

Já um lead frio é aquele que está pensando em comprar, um dia… Então, porque alguns vendedores de veículos acabam ignorando os leads frios que chegam até eles? 

  1. Ou não têm conhecimento suficiente para saber diferenciar os quentes dos frios;
  2. Ou pecam com a organização dos leads;
  3. Ou pensam de forma imediatista.
 Na maioria das vezes, o problema não é falta de conhecimento, mas sim, falta de organização. Os leads quentes são aqueles que entram em contato direto com você, geralmente pelo site ou pelo whatsapp. Eles querem informações imediatamente e, muitas vezes, sobre um modelo específico de veículo. Já falam sobre valores, contam sobre o carro que têm - que podem usar na entrada - e até mesmo sobre cartas de consórcio contempladas. 

Cabe ao vendedor entender a necessidade do lead e ajudá-lo, de forma simples e direta, levando em consideração tudo que o cliente espera, o mais rápido possível. Segundo a Fenício, o response time é o responsável pela maioria das perdas de vendas de qualquer nicho.


 Portanto, não queremos deixar de vender por negligência. Não é mesmo? Para se tornar um dos melhores vendedores de veículos da sua concessionária, você deve se atentar a isso. Mas o seu verdadeiro diferencial será vender para os leads mais frios. Aqueles que apenas vão fazer uma aproximação e pegar algumas informações.

Eles podem ainda estar no momento de escolha do modelo ou da concessionária.  Provavelmente levarão dias pra comprar, até meses, mas vão comprar. No médio prazo isso incrementará a sua performance de vendas e ajudará a bater as metas. O vendedor atento vai atender o lead frio no que precisar, conquistar a sua confiança e marcar novos pontos de contato no seu CRM de vendas. 

Como por exemplo uma ligação depois de 20 dias ou enviar uma mensagem com as condições do mês seguinte para o modelo que ele procura.  Se ele falar que está viajando ou não estiver disponível, deve-se agendar um contato para um outro dia.  É importante lançar tudo no CRM, todas as informações possíveis para ter um diário de bordo e sempre falar de forma assertiva com o cliente, pois gera empatia.  Portanto, haja pensando no médio e longo prazo. Isso gerará um incremento estratégico nas suas vendas.


 Outro ponto importante é que, muitas vezes, o vendedor que está focado nas vendas para bater a meta, ignora os leads do final do mês, e coloca todo o esforço em finalizar as vendas realizadas.  Isso também é importante, claro. O grande desafio está em criar uma rotina de trabalho para diariamente cuidar dos leads que estão no seu CRM de vendas, mesmo no final do mês. Assim você conseguirá ter uma maior constância nas vendas, com agendamentos ininterruptos e vendendo sempre. 

3 - Os bons vendedores de veículos acreditam no marketing digital


 Essa frase pode parecer meio fora do seu contexto hoje, mas sabia que algumas concessionárias ainda não se moldaram ao universo online? Em tempos de coronavírus, é praticamente impossível ser um bom vendedor de veículos sem a ajuda do marketing digital.  

Portanto, ter o marketing digital como aliado é mais inteligente do que tentar negá-lo e às vezes até fazer sabotagem passiva. Levando em consideração que houve uma queda drástica no trânsito presencial de pessoas nas concessionárias, a internet é o novo um novo tipo de showroom dessas lojas.


 Portanto, para aproveitar melhor os leads, os vendedores devem aliar o marketing digital a suas táticas de vendas. Isso exige muito do profissional. Pensa comigo… Você conseguir mesclar o presencial com o online, apostando em todas as estratégias, tanto de anúncios, quanto de inbound marketing, realmente é uma tarefa desafiadora. Falamos um pouco sobre isso em um artigo anterior, você pode ler aqui.

Explicamos certinho a importância do marketing digital para sua concessionária. Dessa forma, se uma equipe é organizada e possui estratégias de fundo, meio e topo de funil, é bem mais fácil vender um carro para quem quer comprar, certo? Em outras palavras. É mais fácil vender um SUV para quem está interessado em um SUV, na verdade no modelo que você vende. Por isso é tão importante prestar muita atenção aos leads que chegam através do marketing digital. 

4 - Vendedores de veículos precisam entender a necessidade dos clientes


 Talvez uma das dicas mais complicadas na prática. É muito difícil entender o que uma pessoa quer… É preciso muita empatia nessa etapa. Pode chegar uma pessoa, interessada em um modelo esportivo de 2 lugares, mas tem 3 filhos… Será que essa é a melhor compra para ele?


 Claro, não estamos falando para perder a venda de um conversível, mas os melhores vendedores de veículos conseguem desvendar a necessidade do cliente. Eles vão muito além do que eles dizem querer e exploram todas as possibilidades e agem com transparência. É importante deixar os clientes seguros. Vale lembrar que uma venda feita com excelência, aliada a um pós-venda eficiente, possui um resultado incrível: a fidelização do cliente. 

DealerSites - o melhor amigo dos vendedores de veículos


 Uma ferramenta imprescindível para aproveitar melhor os leads gerados por uma concessionária é um site que centralize todos os leads. O dealer possui um dashboard interativo, gestor de leads, integração ao seu CRM, atualizações automáticas de acordo com a montadora e muito mais!


 Com uma ferramenta dessas é muito mais fácil gerenciar os leads e entender qual estágio de compra o lead está, se está frio, morno ou quente. Além disso, nós desenvolvemos o primeiro DealerBook com dicas exclusivas de como gerenciar uma grande quantidade de leads e turbinar as vendas. Clique no botão abaixo para fazer o download. 

Conclusão


 Agora você já descobriu o comportamento dos melhores vendedores de veículos do mercado, só falta colocar em prática, não é? Continue aproveitando as dicas do nosso blog e converta seus leads em clientes o mais rápido possível!